Наша компания занимается оптово-розничными продажами. Мы работаем с 2001-го года в условиях жесткой конкурентной среды. За это время приходилось периодически вводить в работу новые технологии, автоматизировать и улучшать процессы, применять разные варианты систем оплаты труда. Но с увеличением численности персонала свыше 150 сотрудников и увеличением количества подразделений появилась необходимость в модернизации структуры компании, разделении полномочий, а самое сложное — в решении проблемы мотивации персонала.
В конце прошлого года после посещения семинара ООО «АМИ-Систем» мною было принято решение о внедрении в нашей компании Рациональной модели трудовых отношений, базирующейся на научной мотивации труда и позволяющей создать дисциплинированный высокопроизводительный трудовой коллектив.
В январе текущего года мы приступили к работе по внедрению данной системы. Работа началась с анализа сложившейся в нашей компании ситуации и преобразования организационной структуры для построения четкой иерархии и оптимальной системы управления, когда на основе принципа единоначалия все сотрудники стали подчиняться только своим непосредственным руководителям. А руководители стали полностью ответственны за результаты труда всего подчиненного им подразделения. Это привело к облегчению решения текущих оперативных вопросов управления, которые теперь находятся в компетенции руководителей подразделений. Одновременно с этим происходило внедрение самой Рациональной модели трудовых отношений (РМТО), основанной на оценке качества труда и специальной системе премирования, эффективно мотивирующих всех сотрудников.
В процессе выстраивания новой системы оплаты, мы, наконец, собрали в одной системе все выплаты по каждому сотруднику. С подачи специалиста компании АМИ–Систем мы отказались от прямой зависимости ЗП продавцам в виде % от маржи. Она осталась, но уже не прямая, а в виде планового показателя премирования, что положительно сказалось на результатах и росте прибыли.
В процессе создания новой системы оплаты труда я определил контрольные точки на тех участках работы, где торговые представители чаще всего халтурили, сейчас за это они несут ответственность рублем, в результате халтура начала отмирать.
При проведении оценки качества труда в рамках РМТО мы стали учитывать весьма обширный набор показателей работы и оценки результатов труда применительно к каждому работнику. Это позволило более детально оценивать эффективность всего персонала на ежемесячной основе. Такой подход, к примеру, даёт торговому представителю очень прозрачное понимание, что конкретно от него ждёт его руководитель, что и как он должен делать для повышения качества и результативности своей работы.
Система РМТО это уникальный шанс вырваться из управленческого «ада» и создать нужную атмосферу работы – эффективное коллективное мышление, когда все сотрудники «на лету ловят» указания руководителей и стараются выполнять их в срок с оговоренным уровнем качества.
Чем система РМТО лучше типовых систем оплаты труда?
В изначально привычные нам системы оплаты труда хочется вместить всё больше и больше критериев (KPI), параметров и показателей. В результате доля каждой опции в ЗП сокращается, фокус сотрудника размывается. Это приводит к тому, что никакой мотивации, никакого изменения в их работе на самом деле не происходит, поэтому и ожидаемых результатов нет.
Сейчас же, к примеру, в рамках РМТО торговые представители становятся более активными и добиваются расширения ассортимента, более оперативного возврата просроченной дебиторской задолженности и, как следствие, общего увеличения объема продаж.
Внедрение системы РМТО поставило на периодическую основу мониторинг результативного применения эффективных инструментов продаж на всех уровнях. Этот мониторинг, от результатов которого стала зависеть зарплата сотрудников отдела продаж, стал хорошим стимулом применения этих инструментов и как следствие, увеличения прибыли.
Система РМТО была запущена в работу в июне текущего года. За полгода работы с применением РМТО были выявлены «слабы звенья», которых раньше либо не было видно, либо не было явного определенного инструмента анализа конкретных результатов оценки качества их труда. Теперь для повышения эффективности работы компании мы применяем стратегию устранения ограничений. Мы выявляем мешающие дальнейшему развитию компании ограничения и устраняем их, что приводит к повышению производительности труда.
С помощью программы «РМТО: Зарплата и Кадры» стало удобно начислять заработную плату всему персоналу, делать отчеты, проводить аналитику и видеть всю структуру начисления заработной платы в разрезе подразделений и в целом по компании в одном документе.
По результатам работы в Системе за 6 месяцев могу отметить следующее: повысилась дисциплина, все сотрудники стали более ответственно относиться к своим должностным обязанностям, что привело к улучшению качества труда каждого. Как следствие:
- Объем продаж (оборот) вырос в среднем на 20 %
- Численность персонала осталась на прежнем уровне
- Маржинальный доход увеличился на 26 %
- Объем брака и непроизводственных потерь и списаний уменьшился на 17 %
Несомненно, в процессе внедрения и после него сделано многое для повышения эффективности нашей компании, но сейчас мы также продолжаем дальнейшее развитие и повышение ее результативности, опираясь на стратегию устранения ограничений.
Хотелось бы выразить огромную благодарность ООО «АМИ – Систем» за создание дисциплинированного высокопроизводительного коллектива в нашей Компании.
ДК «Партнер»
Директор Жарких М.А.
